Internet übernimmt wachsende Rolle beim Verkauf von Autos – Händler bleibt aber zentrale Anlaufstation

04. April 2013 Drucken

Das Internet ist Informationsquelle für nahezu jeden Autokauf in Mitteleuropa. Jeder Dritte kann sich auch vorstellen, das Auto komplett im Internet zu erwerben. Noch höher ist die Online-Kaufbereitschaft von Autoteilen. Der stationäre Autohandel spielt für 64 % der Befragten aber  eine zentrale Rolle. Vor zwei Jahren waren es nur 37 %, heißt es in einer […]

Der Einfluss des Internets als Informationsquelle wächst. Die Autohändler bleiben aber zentrale Abwicklungsstelle des Autokaufs. © Martina Friedl/pixelio.de

Das Internet ist Informationsquelle für nahezu jeden Autokauf in Mitteleuropa. Jeder Dritte kann sich auch vorstellen, das Auto komplett im Internet zu erwerben. Noch höher ist die Online-Kaufbereitschaft von Autoteilen. Der stationäre Autohandel spielt für 64 % der Befragten aber  eine zentrale Rolle. Vor zwei Jahren waren es nur 37 %, heißt es in einer Befragung von Capgemini Consulting Deutschland. 

Internet bleibt primäre Informationsquelle
Das Internet und digitale Technologien sind mit dem Autokauf inzwischen untrennbar verbunden. 94 Prozent aller Käufe starten mit einer Recherche im Internet. Rund ein Drittel der Autokäufer in entwickelten Märkten (in Deutschland 35 Prozent) können sich sogar einen kompletten Kauf über das Netz vorstellen. In wachsenden Märkten wie China, Indien oder Brasilien ist es sogar knapp die Hälfte. Dabei ist der Wert in den entwickelten Märkten über die letzten Jahre hinweg stabil, in den wachsenden Märkten nimmt er stetig ab.

Ersatzteile werden noch öfter online gekauft
Für Autoteile und Zubehör liegt die Bedeutung des Internets als Verkaufskanal noch deutlich höher: Rund zwei Drittel der deutschen Käufer sind bei diesen Produktkategorien offen für den Online-Kauf, nur noch jeder Zehnte (Zubehör) bzw. jeder Fünfte (Ersatzteile) verzichtet hier komplett auf das Internet. Auch die sozialen Netzwerke, Foren und Blogs erobern ihren Platz im Entscheidungsprozess: in Deutschland beeinflussen positive Einträge zu 59 Prozent und negative Einträge zu 54 Prozent den Kauf (weltweite Zahlen 69 bzw. 57 Prozent).
Die Studie Cars Online untersucht seit 1999 im jährlichen Abstand die Entwicklungen beim Autokauf. Für die Ausgabe 2013 wurden von Capgemini Consulting in den acht Kernmärkten Brasilien, China, Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Indien, Russland und USA über 8.000 Personen befragt, die je Land repräsentativ für potenzielle Autokäufer nach Alter und Geschlecht sind.

Verbindung von virtueller Welt mit persönlichem (Kauf-)Erlebnis
Parallel zum immer stärker digital orientierten Kauferlebnis stieg über die letzten Jahre hinweg die Bedeutung des Händlers als zentrale Anlaufstelle. So erachteten 2010 nur noch 37 Prozent der deutschen Autokäufer den Händler als wichtige Informationsquelle; in der aktuellen Untersuchung sind es hingegen 64 Prozent.  Händler spielen immer noch eine zentrale Rolle im Kaufprozess. Bei den markengebundenen Informationsangeboten, also den Websites der Hersteller, rangieren der Autokonfigurator und – insbesondere bei den deutschen Interessenten – die Möglichkeit, eine Testfahrt zu buchen, weit oben auf der Wunschliste. Beides stellt eine Brücke zum Handel dar, die gemeinsam mit den Herstellern entsprechend gestaltet werden muss.

Zeit der Entscheidung
Denn zum Zeitpunkt des ersten Kontakts mit einem Händler haben vier von fünf Interessenten noch keine Entscheidung für ein bestimmtes Modell getroffen. „Die Händler haben von da an ein Zeitfenster von bis zu zirka zwei Monaten, das bisherige Online-Kauferlebnis zu einer Unterschrift unter den Kaufvertrag zu bringen“, heißt es in der Untersuchung. Zwar kann der Händler weiterhin über die Testfahrt, die Präsentation des realen Fahrzeugs oder die persönliche Preisverhandlung punkten. Doch diese „klassischen“ Faktoren müssen ergänzt werden unter anderem durch 3D/4D-Konfiguratoren im Verkaufsraum (von 39 Prozent der deutschen Käufer gewünscht) oder interaktive Touch Screens (32 Prozent), die dem Nutzer ein durchgängiges Erlebnis vom Web zum Showroom bieten.

 

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