Unternehmen müssen mehr Transparenz in ihr Vertriebsmanagement bringen, heißt es in einer aktuelle Kienbaum-Studie. So richtig unzufrieden mit ihren Verkäufern sind aber nur vier Prozent der befragten Manager.
Luft nach oben
Die Sales-Excellence-Studie von Kienbaum offenbart sowohl auf strategischer als auch auf operativer Ebene Verbesserungspotenziale im Vertriebsmanagement von Unternehmen. Zwischen August und September dieses Jahres wurden 96 Unternehmen zu ihren Erfahrungen und dem individuellen Entwicklungsgrad der einzelnen Vertriebselemente befragt.
Große Kluft zwischen besten und schlechtesten Unternehmen
Im Durchschnitt schätzten die befragten Unternehmen ihren Vertriebserfolg in den einzelnen Dimensionen als recht positiv ein, wobei es in allen Bereichen noch Luft nach oben gibt. Die schwächste Ausprägung und damit der größte Handlungsbedarf lag in der Personalentwicklung von Vertrieblern, so die Studie. Auf einer Skala von eins bis fünf wurde hier ein durchschnittlicher Wert von 2,8 erreicht. Auch die Unterschiede zwischen den stärksten und schwächsten Unternehmen sind im Vergleich zu den anderen Dimensionen hier weniger stark ausgeprägt. Hingegen gibt es mit 38 Prozent die größte Differenz bei der Verwendung von Kompetenzmodellen als Basis für Vertriebskarrieren.
Strategische Defizite
Die mit Abstand größten Unterschiede zwischen denjenigen Unternehmen, die den Entwicklungsgrad der einzelnen Vertriebsdimensionen als besonders gut einschätzen, und denjenigen Firmen, die ihr Vertriebsmanagement als eher schlecht einschätzen, bestehen bei der Sales- und Marketingstrategie: In Bezug auf die Auswahl der Vertriebskanäle auf Grundlage von Cost-Benefit-Analysen beträgt die Differenz zwischen den besonders guten und den schlechten Unternehmen 86 Prozentpunkte. Auch bei der Verschriftlichung der Sales-Strategie ist die Differenz mit 68 Prozentpunkten sehr groß.
Nachvollziehbarkeit
Für Kienbaum ist Transparenz die zentrale Handlungsempfehulung. Auf Unternehmensseite sollten Sales-Strategien verschriftlicht und transparent kommuniziert werden. Auch die Vertriebsprozesse müssen dokumentiert und transparent gestaltet sein, um die Sales Excellence weiter voranzutreiben. Leistungen von Top-Verkäufern werden für alle Mitarbeiter transparent und zugänglich gemacht. So kann laut Kienbaum Motivation geschaffen werden, um eine nachhaltig positive Entwicklung der Sales Excellence zu gewährleisten.
Positive Stimmung
Ihre Performance und das Marktumfeld schätzen die befragten Unternehmen trotz unterschiedlicher Sales Excellence überwiegend positiv ein. So bewerten zwei Drittel der Firmen ihren Umsatz, 64 Prozent ihre Profitabilität, 56 Prozent die Mitarbeiteranzahl und 62 Prozent den Marktanteil als steigend oder stark steigend. Auch die gesteckten Vertriebsziele wurden entweder nur leicht verfehlt, erreicht oder sogar leicht übertroffen, was jeweils 30 Prozent der Unternehmen angaben. Mehr zum Thema
