Unternehmen sehen noch teils großes Entwicklungspotenzial in ihrem Vertriebsmanagement, ergab eine aktuelle Kienbaum Studie. Die wenigsten Betriebe prüfen ihre Vertriebskanäle nach Aufwand und Effizienz.
Es geht nimmer besser
Die Studie von Kienbaum zeigt sowohl auf strategischer als auch auf operativer Ebene Verbesserungspotenziale im Vertriebsmanagement von Unternehmen. Zwischen August und September dieses Jahres wurden 96 Unternehmen zu ihren Erfahrungen und dem individuellen Entwicklungsgrad der einzelnen Vertriebselemente befragt.
Personalentwicklung findet die geringster Beachtung
Im Durchschnitt schätzten die befragten Unternehmen ihren Vertriebserfolg als recht positiv ein, wobei es in allen Bereichen noch Luft nach oben gibt. Die schwächste Ausprägung und damit der größte Handlungsbedarf lag in der Personalentwicklung, so eine Erkenntnis der Studie. Auf einer Skala von eins bis fünf wurde hier ein durchschnittlicher Wert von 2,8 erreicht. Auch die Unterschiede zwischen den stärksten und schwächsten Unternehmen sind im Vergleich zu den anderen Dimensionen hier weniger stark ausgeprägt. Hingegen gibt es mit 38 Prozent die größte Differenz bei der Verwendung von Kompetenzmodellen als Basis für Vertriebskarrieren.
Geringe Orientierung an den Besten
Mit dem Vertrieb steht und fällt der Erfolg vieler Unternehmen. Ein systematisches Vorgehen im Vertrieb anhand eines Exzellenz-Ansatzes gibt es in vielen Unternehmen jedoch nicht. Im Vergleich zu anderen Unternehmensbereichen wird der Vertrieb seltener kritisch bezüglich seiner Wirksamkeit hinterfragt – noch seltener steht der Vertrieb im Zentrum von Verbesserungsinitiativen.
Vertriebskanäle werden zu wenig professionell hinterfragt
Die mit Abstand größten Unterschiede zwischen denjenigen Unternehmen, die den Entwicklungsgrad der einzelnen Vertriebsdimensionen als besonders gut einschätzen, und denjenigen Firmen, die ihr Vertriebsmanagement als eher schlecht einschätzen, bestehen bei der Sales- und Marketingstrategie: In Bezug auf die Auswahl der Vertriebskanäle auf Grundlage von Cost-Benefit-Analysen beträgt die Differenz zwischen den besonders guten und den schlechten Unternehmen 86 Prozentpunkte. Auch bei der Verschriftlichung der Sales-Strategie ist die Differenz mit 68 Prozentpunkten sehr groß.
Transparente Ziele und Vorgaben: Top-Verkäufer vor den Vorhang
Eines der wichtigsten Handlungsempfehlungen von Kienbaum ist Transparenz bei den Zielen und Methoden. Die Sales-Strategien müssen verschriftlicht und transparent kommuniziert werden. Auch die Vertriebsprozesse verlangen nach Dokumentation und Transparenz. Leistungen von Top-Verkäufern sollten für alle Mitarbeiter transparent und zugänglich zu machen. So könne „Konkurrenz gesteigert und Motivation geschaffen werden“, heißt es in der Studie.
Stimmungsbild ist überwiegend positiv, hat aber Entwicklungspotenzial
Ihre Performance und das Marktumfeld schätzen die befragten Unternehmen überwiegend positiv ein. So bewerten zwei Drittel der Firmen ihren Umsatz, 64 Prozent ihre Profitabilität, 56 Prozent die Mitarbeiteranzahl und 62 Prozent den Marktanteil als steigend oder stark steigend. Auch die gesteckten Vertriebsziele wurden entweder nur leicht verfehlt, erreicht oder sogar leicht übertroffen, was jeweils 30 Prozent der Unternehmen angaben.
