Was ist Multichannel? Es bedeutet, dass man als Unternehmer (egal ob im B2C- oder B2B- Bereich) mehrere Kanäle bzw. Wege zum Kunden bespielt. Eine Filiale ein erster Kanal, ein Onlineshop wäre der zweite Kanal, ein Verkauf über Marktplätze ein Dritter usw. Je mehr dieser Kanäle im eigenen Einflussbereich stehen, umso besser kann man damit die eigenen Unternehmenswerte an den Kunden heran tragen.
Wieso haben aber so viele Unternehmen keinen eigenen Onlineshop? Eine der häufigsten Antworten auf diese Frage lautet: „Naja, meine Produkte sind halt nicht für den Onlinehandel geeignet!“. Stimmt das wirklich? Wir sagen nein. Denn mit der richtigen E-Commerce-Strategie kann mittlerweile (fast) jedes Produkt online verkauft werden. Das klingt natürlich leichter gesagt als getan. Deshalb haben wir uns 4 Aussagen zu Herzen genommen, die dem Schritt ins E-Commerce oft im Wege stehen:
1. Mein Produkt hat einen zu hohen Erklärungsbedarf, um online verkauft zu werden.
Komplexe und nicht alltäglich gebrauchte Produkte werden oft aus einem Grund nicht online verkauft, weil der Erklärungsbedarf zu hoch ist. Das ist jedoch kein Grund, sich den eigenen Markt zu verkleinern und die Produkte nicht im Onlinehandel anzubieten. Onlineshops bieten mittlerweile bereits viel mehr, als eine reine Verkaufsplattform. Besonders bei komplexen Produkten kann es von Vorteil sein, den Usern einen Blog anzubieten. Auf diesem können Erklärvideos, Produktreferenzen, Bewertungen oder ähnliches veröffentlicht werden. Damit nimmt man den Kunden die Unsicherheit, die Produkte online zu erwerben.
2. Ich zerstöre mir mein eigenes stationäres Geschäft, wenn ich mit einem Onlineshop starte.
Dieses Argument ist oftmals eine große Anfangssorge, die Probleme zu verursachen scheint, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt. Denn mit einem Onlineshop kann den Kunden ein zusätzlicher Kanal angeboten werden, um Produkte erwerben zu können. Die Kunden haben damit nun die Möglichkeit sowohl wie gehabt stationär einzukaufen, als auch 24/7 bequem von zuhause aus. Ein gutes Beispiel der Online- und Offline-Verknüpfung ist etwa die Möglichkeit den Kunden anzubieten, Online-Bestellungen auch in einem der Ladengeschäfte abholen zu können. Gerade in Zeiten der Coronakrise können solche Zusatzangebote aufgebaut werden, um dann auch nach der Krise wieder gut durchstarten zu können.
3. Meine Kunden würden die Produkte gar nicht im Onlineshop kaufen.
Solange Kunden nicht wissen, dass sie Produkte online einkaufen können, gibt es keine Möglichkeit, dass sich diese gut verkaufen. Daher sind bereits von Stunde null weg die richtige Kommunikation und das richtige Marketing notwendig, um Interesse am Produkt zu wecken. Dazu kann etwa über soziale Netzwerke eine Community aufgebaut werden, in der die Produkte gezielt beworben werden können.
4. Es gibt schon so viele ähnliche Produkte online. Wieso sollten Kunden dann meines kaufen?
E-Commerce boomt, das ist richtig. Jede Woche erscheinen unzählige neue Onlineshops. Aber ca. die gleiche Anzahl verschwindet zeitgleich auch wieder. Hier knüpfen wir an Punkt 3 an: Wichtig ist die richtige Message an die richtige Zielgruppe zu vermitteln. Der USP (Unique Selling Proposition) und der Mehrwert muss erkennbar sein, der das Produkt von der Konkurrenz abhebt. Mit Kommunikation können Emotionen aufgebaut werden, um die Kunden zu überzeugen.
Der Autor Stephan Grad ist Chief E-Commerce Officer des 2013 gegründeten E-Commerce Beratungsunternehmen A-COMMERCE. Zusätzlich betreibt er mit Amazing E-Commerce einen Podcast rund um das Thema E-Commerce, Touchpoints & digitalen Vertrieb und tritt als Speaker europaweit auf.
