Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel, die Anwesenden zu einer (Kauf-)Entscheidung zu führen. Das vergessen B2B-Verkäufer zuweilen. Deshalb verlassen sie ihre (potenziellen) Kunden mit leeren Händen.
Beiträge mit Schlagwort: Vertrieb
Zusätzliche Datenquellen, tiefere Datenanalyse und KI ermöglichen eine immer individuellere Kundenansprache.
„Unsere Produkte bzw. Leistungen sind nicht besser als die unserer Mitbewerber.“ Das müssen sich Marketingmanager und Verkäufer oft insgeheim eingestehen. Entsprechend schwer fällt es ihnen, eine überzeugende Kaufargumentation aufzubauen und die Kunden zu Investitionsentscheidungen zu führen.
In vielen Unternehmen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebserfolg eine Blackbox. Ob die angestrebten Ziele erreicht werden, hängt oft vom Zufall ab. Das gilt es gerade in Zeiten, in denen sich in den Märkten große Veränderungen vollziehen, zu vermeiden.
Viele Unternehmen positionieren sich aktuell zum Teil neu im Markt und verändern ihre Vertriebsstrategien und -ziele. Dadurch steigt auch der Coachingbedarf ihrer Vertriebsmitarbeiter. Die moderne Informations- und Kommunikationstechnik hilft Unternehmen, diesen zu befriedigen.
Unternehmen räumen zudem personalisierten Erlebnissen Priorität ein, um neue Kunden zu erreichen, obwohl schlechte Datenqualität ihre Fähigkeit beeinträchtigt, Kundeneinblicke und Erkenntnisse zu gewinnen. Das zeigt die Studie „Annual B2B Sales & Marketing Data“ von Dun & Bradstreet.
Soll unsere Vertriebsstrategie aktuell primär darauf abzielen, möglichst hohe Preise und Gewinnmargen zu erzielen oder die Beziehung zu unseren Bestandskunden und unseren Kundenstamm auszubauen? Das fragen sich zurzeit viele Industriezulieferer und Anbieter im B2B-Bereich.
Das Online-Kommunizieren mit unseren Zielkunden hat auch Vorteile. Das haben viele Unternehmen in den zurückliegenden 1,5 Jahren erkannt. Deshalb arbeiten sie daran, die ursprüngliche „Notlösung“ im Vertrieb in ein neues Normal zu überführen.
